Thông tin cơ bản
Tên tiếng Việt: Những đòn tâm lý trong thuyết phục
Tên gốc: Influence: The Psychology of Persuasion
Tác giả: Robert B. Cialdini – Giáo sư tâm lý và marketing tại Đại học Arizona, được coi là “cha đẻ” của lĩnh vực khoa học thuyết phục.
Dịch giả: Mai Hạnh, Phí Mai
Nhà xuất bản: NXB Lao Động (phối hợp với Alphabooks)
Kích thước: 24 x 16 x 1.6 cm
Số trang: 320
Nội dung chính
Sách giải thích cách con người bị ảnh hưởng và thuyết phục trong đời sống hằng ngày, dựa trên các nguyên tắc tâm lý học. Robert Cialdini đưa ra 6 “nguyên tắc vàng” của thuyết phục (sau này bản cập nhật bổ sung thành 7 nguyên tắc):
Nguyên tắc đáp trả (Reciprocity) – Con người có xu hướng trả ơn, đáp lại những gì đã nhận.
Nguyên tắc cam kết và nhất quán (Commitment & Consistency) – Khi đã cam kết, con người muốn hành động nhất quán với lời hứa.
Nguyên tắc bằng chứng xã hội (Social Proof) – Ta thường làm theo số đông, đặc biệt trong tình huống không chắc chắn.
Nguyên tắc yêu thích (Liking) – Con người dễ bị thuyết phục hơn bởi những người mà họ yêu thích hoặc ngưỡng mộ.
Nguyên tắc uy quyền (Authority) – Người ta có xu hướng nghe theo người có chuyên môn, chức vụ hoặc địa vị cao.
Nguyên tắc khan hiếm (Scarcity) – Những gì khan hiếm thường được đánh giá cao hơn, dễ tạo ra hành động mua hoặc quyết định nhanh.
Nguyên tắc thống nhất (Unity) – Con người dễ bị thuyết phục bởi những người mà họ cảm thấy có cùng nhóm, cùng bản sắc. (được bổ sung trong bản cập nhật mới).
Giá trị của sách
Được coi là “kinh thánh” về nghệ thuật thuyết phục, marketing và bán hàng.
Cung cấp các ví dụ thực tế từ đời sống, kinh doanh, quảng cáo và xã hội.
Giúp người đọc vừa ứng dụng để thuyết phục hiệu quả, vừa nhận diện khi bị thao túng.
Được nhiều chuyên gia, doanh nhân và học giả khuyên đọc, là nền tảng cho nhiều nghiên cứu tiếp theo trong lĩnh vực tâm lý học xã hội và marketing.
